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祁建华认为，农业2.0大概率会在5年后出现。 文 | 铅笔道记者 刘小倩 每年，“懒龙龙”都能销出10亿颗鸡蛋。 创始人祁建华是一位连续创业者，2017年6月，他成立“懒龙龙”并上线官方微信商城。这是一个F2B2C生鲜平台，定位于万亿级的农副产品供应链市场，通过对上游农资供应与流通、农产品生产与加工，以及下游小B经销商进行系统性的产业整合，利用专业化分工加速发展，指导上游专业化生产，辅助下游提高销量。 成立两年多，懒龙龙的市场平均占有率为10%，已积累上游近200家养殖户资源和下游17000家小B资源，今年GMV为5亿元。 懒龙龙宣布，公司已于今年10月完成2300万元A轮融资，投资方为星瀚资本、君上资本和起点资本。至今，项目累计融资额近5000万元。 注：祁建华承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 鸡蛋行业存在整合机会 祁建华来到一位养殖户老太太家中做市场调查。老太太60多岁了，平时靠养鸡卖蛋维系生活。 “再过5年我也干不动了，准备回家带孙子，至于这些一点点为养鸡添置的物件，只能看有没有机会卖掉了，毕竟孩子们也不会接手。”老太太碎碎念道。 从2016年2月起，这些农村老太太就成了祁建华接触频次最高的人。在他们身上，祁建华切实感受到，国内农村劳动力虽然价格低廉，但年龄普遍较高，且正在出现断层，可能面对“后继无人” 的状况。 通过调研，他发现，蛋品流通产业链涉及蛋品农资供应商、蛋品农资经销商、蛋品生产商、蛋品经销商、蛋品零售商和消费者等多个环节。然而，不管是自主养殖还是农场，蛋品生产商的利润都非常少，接近零，但他们对上游农资及下游蛋品销售都有重大影响。此外，蛋品农资经销和蛋品经销环节共享45%的利润，集中度低，价格敏感度高，易于改造。 “鸡蛋是目前大农业领域屈指可数的几个仍存在整合机会的行业。”他初步判断。 之所以有这种判断，与祁建华多年来在下沉市场的创业经验不无关系。他毕业后担任某航空公司旗下子公司党委书记秘书，25岁出任汇铢农业投资CEO，先后创立B2B传统生鲜、B2C生鲜电商、B2C冷链等3家公司，均成功退出。
懒龙龙周年庆活动 他分析，市场排名第一的蛋品供应商也只占据全国不到万分之一的市场份额，也就是说，行业还没有出现绝对意义上的老大。蛋品是一个刚需产品，是存量市场，不会因为外部环境的变化突然起量或者突然萎缩。 于是，2017年6月，他创办“懒龙龙”，这是一个蛋品全产业链服务商。他打算通过对上游农资供应与流通、农产品生产与加工，以及下游小B经销商进行系统性的产业整合，利用专业化分工加速发展，指导上游专业化生产，辅助下游提高销量。 快速验证商业模式 “2.0的农业改革大概率会在5年后出现，但在这之前，如果我们能够玩转农业生态供应链，占据较大的市场份额，就能成为这次改革的游戏规则制定者。” 因此，“快”成为了祁建华接下来的主旋律。 第一步，他研究MVP（最小可行性产品）确保模型可复制。起初，懒龙龙也只是打通了从蛋品生产商到蛋品零售商的环节。
养鸡场一隅 凭借之前的资源，祁建华很快搞定了16家养殖农场，这些农场分布于山东、江苏、内蒙古、辽宁等地。“学习前辈也是重要的一个环节，既然是存量市场，一定有先行者走过，研究他们做对了什么，以及做错了什么。” 为了保证稳定货品供应，祁建华指出，“我们就会要求农民先发货，然后再付款。这样一来，平台不会轻易换掉养殖户，养殖户也不会因为其他平台出更高的价格而反悔。这对双方而言都是一个负责任的行为。”在他看来，与人做生意，立信是关键。 在挑选下游零售商时，他也曾走过一些弯路。 当时，懒龙龙首先切的是大B，类似美菜、大润发等商家。不久后他便发现，大B账期太长，一般以3个月为周期。这对于彼时还是初创企业的懒龙龙来说，根本耗不起。随即，懒龙龙将目标客户瞄准为超市、便利店、农贸市场、生鲜店、餐饮等小B商家，平均客单价800元。项目上线当月，懒龙龙微信商城月销售额达到500万元，蛋品流通B2B模式被成功验证。 祁建华表示，“那时，某县城40%的蛋品都是我们收购的，形成地方规模化优势后，我开始实施第二步，深入到上游农资环节。”农资的品质会决定鸡蛋的品质，要想加速发展，必须保证全程品质可控，搞定F2B业务单元，才能帮助上游蛋品生产商实现精准畜牧。 他算了一笔账，农资成本由4部分构成，70%为饲料，15%为鸡苗，10%为兽药，剩下5%可归属于其他。如果懒龙龙入局，凭借规模化优势，可帮农场进货价格降低15%，农资生产商毛利率提高15%，懒龙龙还能获利15%。目前，平台已与2家农资供应商达成合作。 了解客户是销量增长的关键 经纬创投曾在《为什么现在VC都关注供应链了？ 》一文中指出，从2018年开始，综合电商行业MAU数据涨幅非常有限，用户增长红利已经触碰到了天花板。产、供、销三端不断在分离，而产销端都各自变得越来越分散，作为连通双方的供应链环节就会出现巨大整合机会。 大多数玩家都看到了这一点，开始涌入农副产品供应链。祁建华指出，这些玩家大体上可以分为横向拓展玩家和纵向深耕选手两类。横向上有全品类代表美菜和生鲜品类代表每日优鲜，懒龙龙则是以纵向蛋品生意起家，等到发展到一定阶段后考虑横向品类扩张。 为了更快争夺市场，近两年的懒龙龙开足马力。价格上，懒龙龙仅保留了8%的毛利率，让B端客户的采购成本下降12%。以往，从母鸡孵蛋到B端客户手中需要12天，而如今也只需要2天左右即可。 在营销获客上，公司80%的客户都来自客户自发裂变。之所以选择这样的发展方式，他总结道，这取决于对用户的了解。 “一个小B用户，他的货品来自哪里？”在一次实地探访过程中，他发现，原来每一个小B商户后面都有一个老乡群，这些老乡们就像毛细血管一样分散在城市的各个地方，彼此之间不存在绝对竞争关系。
懒龙龙仓库 老乡之间愿意分享，而懒龙龙时不时的优惠券鼓励也能起到促进作用。直到现在，懒龙龙还一直维系着新仓每月30%的用户增幅。 同时，祁建华强调，懒龙龙也和上游农民建立了信任关系。“在收购蛋品时，我们可以反向定价。我们会报一个合理的价格给到供应商，并直接告诉他，我们会用什么样的价格卖出去，中间我们抽成多少。” 基于这种关系，上游供应商也会从懒龙龙借款扩大生产。他补充道，“这只是借款行为，我们不做金融产品，也不会主动推销。目前，我们的坏账率为0，而年化回报率为16%。” 祁建华预估，等到懒龙龙将上下游全产业链打通后，他还会考虑扩品类，但只局限于计划性产品，如米面粮油、牛奶等。 今年10月，懒龙龙完成2300万元A轮融资，资方为星瀚资本、君上资本和起点资本。此轮融资主要用于扩建杭州、宁波、无锡、合肥、大连等新城市。 星瀚资本创始人杨歌表示，星瀚资本作为懒龙龙的连续投资人，深度认可祁建华对产业升级的管理理念。在互联网驱动下，中国大量基础产业正处于从经验标准化走向信息标准化，行业上下游之间的信任与专业化交易模式的搭建可以促使行业进一步规范发展，并在此之中带来整合机遇。 杨歌指出，以蛋品供应链为代表的农业基础产业，在信息化整合升级的过程中不能过于理想化，生硬地嵌套互联网模式并不能快速优化行业的生产关系；取而代之的是以互联网信息化的管理理念，结合接地气的标准化运营管理方法，才能最大程度地提升产业转型。祁建华作为新生代的企业家在这方面可以说是做得非常出色的，星瀚资本将会长期支持懒龙龙的发展，在探索传统产业升级的过程中共同进步。 |
