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PMF（Product/Market Fit 产品市场匹配 ）的概念在2007年被网景公司的联合创始人Marc Andreessen所提出，用一句话简单概括则是：一家创业公司找到了一大群能与产品产生共鸣，认可并理解产品价值的用户。这个关键的时间点，我们叫它PMF。
PMF概念问世后，迅速成为了硅谷创业圈内中组重要的基础理论，也成为了国外一些高速成长的公司经常谈论的话题，但在国内很多企业对这个概念了解的人并不多。站在运营的角度上看，我认为PMF——验证自己的产品价值。是一个产品面世后，最重要且必须第一件完成的事。 一、在市场开始大力推广前，我们需要达到PMF 在身边我们经常会看到这些例子：很多人在产品出来后的第一反应是，我需要流量，我要开始展现自己的增长黑客能力，把用户量给做上去。 但这是否是一个悖论呢？ 很多人都知道，国内移动互联网近两年来的流量红利已经开始逐渐消失，以前我们花几块钱就能带来一个用户，而现在，一些APP的获客成本甚至高达十几元。一家创业公司在产品还未得到验证前，是否能吃下如此高昂的用户获取成本？ 我们参考国外互联网会发现，在很多年前，国外的互联网市场就已经消耗完了人口红利。从这个角度上看，国内和国外的互联网环境正趋于相同。当国外互联网公司面对这样的用户环境时，则是普遍选择了运用PMF理论，从一小部份用户那里获取反馈，并且以最低成本改进产品，进行快速试错。
著名的投资人YC 的主席 Sam Altman 就曾他的在博客上发过一篇小短篇，批评那些找到 pmf 之前疯狂做市场及增长黑客行为的创业公司。在早期还未达取得用户及市场的反馈时，用一些用户会喜欢的模糊性产品，套用增长黑客的理论来麻痹自己，短期的产品数据看上去确实光鲜亮丽。而一旦经历撤资、或是市场的大规模变化，丧钟就会随之敲响 而在国内我们也能找到一些惨痛的案例。
范冰的增长黑客一书中提到：社区020产品叮咚小区获得一亿元融资后，开始在地铁站、商区疯狂投放广告，创始人认为，尽管产品尚不成熟，但是只要先圈住用户，就能慢慢地打磨产品，于是在当时，叮咚小区一个月的广告投放成本就达到了1200万，可最后的结果是，产品无法承接用户的需求，不到半年，叮咚小区就宣布资金链断裂，惨淡出局。 不论是市场环境、投资机构的看法，还是叮咚小区一亿元的昂贵失败，都为我们证明了PMF的重要性。 二、在着手PMF之前，先明确你的职能范围 在走向PMF具体实操的过程中，很多运营都会面临一个困境，即没有对产品的改动权利。这其中则是涉及到运营岗位的一些弊端，及所属企业对运营岗位的看法。 在国外，运营这个岗位的职能往往是由产品经理所替代，在美国的增长团队中，他们有个非常重要的岗位，叫增长产品经理，糅合了增长运营及产品经理两个岗位的职能。这样的好处是，产品经理来直面用户，负责用户调研及数据分析，当他敏锐地察觉到其中的增长机会时，自己就能快速地对产品进行迭代改进。 而运营则很多时候都会被质疑，你所提出来的问题可能存在，但是没有专业的产品才能作为支撑。说服产品经理或者你的老板就显得格外困难。 而我们也有一个非常突出的优势，在一家企业里，运营是离用户最近的那个人，我们在对用户的把控及研究上更加专业。面对这种时刻，我们要更多地发挥自己的专场，不要一顾沉迷于自己的想法，用我觉得，我以为去作为叙事主题。更多要依靠用户及数据去说话，当你在一次一次的迭代中找到了窍门，每一次优化意见都提升了用户的好感及接受度时，你将掌握重要的话语权。 首先，明确你所负责产品的的基本框架及商业逻辑。 例如：负责一款美图工具类产品，那么我们要知道，它就是用来制作好看的照片的。我们不能更改它的基本产品属性，但是我们能了解目标用户更喜欢哪种滤镜，喜欢什么贴纸，可能会对什么样的功能感兴趣，快速地去做出来，根据小部分用户的反馈不断去做优化，丰富明确产品的主要特点。
我们只有先确定自己能做什么，才到进入下一步——思考如何去做。 三、了解你的产品，爱上你的用户 不管我们想要运用什么手段去完成PMF，第一步总是先去获取用户，只有用户来了，我们才能进入到验证产品的阶段。没有用户，那么一切都是建立在理想主义上的空谈。
（2018年12月APP月活及下载情况) 上面我们也提到，在如今的互联网环境，拉新变得越来越难，大部分的主流用户不再去愿意尝试陌生的产品，他们认为手机上现有的APP就能满足他们的所有需求。 很多初级运营也会面对遇到一个问题，自己做了个看起来很不错的活动，结果参加的没几个，全是老用户来薅羊毛。到底什么才是合适的拉新方法? 我的想法是，如果出现推广及活动都吸引不到用户的情况，原因只有一个：作为一个运营，你根本没弄懂自己的产品和用户。 你的产品是什么？能解决什么问题？对比竞品有什么吸引力？产品的独特性在哪里？什么是产品的劣势？劣势如何掩盖和缩小？你的目标用户是谁？他们在哪些地方能找到？最集中的渠道是？获取一个用户的成本是多少？你能想到多少种吸引新用户的方式？有没有分析过做的好的案例及差的案例，原因是什么？ 很多人对产品和用户只有一个模糊概念时，就开始不停地去试错，结果付出了大量的成本和精力，却没得到半点收获。 面对这个问题，我认为可以用以下几种方式来解决：和产品经理聊；和用户聊，看用户去用；成为你的目标用户，和用户打成一片。 这都是看起来很笨，但确实有用的办法。 在以往的观察中，其实细心的人会发现，泛C端的运营非常好做，而平台型及TOB的运营，做起来十分困难。其中的原因就是泛C的运营能轻易地了解产品和用户，他们的角色切换十分容易，而面对平台型及TOB产品时，运营很难进入到目标用户的角度中。 如果你在跟产品，用户大量沟通之后，还是没有掌握到其中的秘诀，不如可以尝试最后一个办法：成为你的用户。
人类是一种虽然具有共情心，却又无法感受到他人真正感受的动物。只有当你们同时处于一个地位，同等阶段时，才会真正有感同身受的体验。 我们不妨可以尝试假设，忘掉你的身份，将自己套入目标用户的人设中，如果是社交APP，那你你现在是一个20岁，想要在软件上认识女朋友的男孩，如果是一个招聘网站，那么你就是一个正处于求职困惑中的白领。 当你带入这个身份后，相信你在面对产品时又会有一种不一样的体验。你能轻易get他们想要的东西。 前两年运营有个非常形象的比喻：叫做运营就是和用户谈恋爱的过程。YC的合伙人Kevin Hale把两性关系使用到他的理论当中，认为追求新用户就像追求妹子一样，伺候老用户就像伺候老婆一样。
千万不要抗拒与用户接触这件事，与用户聊天深度沟通，是运营工作中要占据极大部分的内容。如果你不了解用户，不用上追求男女朋友的劲头，那么你可能不能成为一名合格的运营。 四、如何找到用户？ 我认为对大部分产品而言较为通用且效果直接的方式有以下几种：内容平台投放：找到一个你的目标用户会关注的账号，公众号，微博，知乎，短视频平台都可以，投一篇广告，引流会对产品感兴趣的粉丝加你的微信；社群：找到一个用户社群，私下加好友，或者找到群主，让他去引导群内的核心成员体验；线下拜访：确定好用户的属性，如果是白领居多，就去咖啡厅蹲点，如果是爱音乐的摇滚人士，就深夜去酒吧拉人头、或者考虑地推，以奖品形式吸引。可以参考早期的Linkedin，他们的种子用户就是从线下拉来的。 这些方式都是能直接跟用户产生接触，方便后续深度回访的手段，还有竞品勾搭、好友邀请等等，如果在国外，还可以尝试EDM等渠道。 五、判断用户的谎言 找到用户后往往我们都会开始进行产品调研，看看他们的使用感受，记录用户反馈等等。但在过往经验中我遇到很多这样的例子，比如一些用户会碍于面子，对着产品一顿猛夸，其实内心在骂着脏话。还有的用户，除了bug什么都提不出来。这时候就陷入了一个死循环，没得到反馈——再去找用户——还是没反馈——继续找。 在这里，如果能引导种子用户去真实地传达自己的想法，就能省去很多无用功夫。 1. 问题引导 如果你在正在一款线上教育网站的用户调研，找到用户后第一件事是做什么？
正确的流程当然是先问用户的职业、了解工种、职位、工作强度等信息、再去询问是否有这方面的需求，比如有没有经常觉得自己的专业能力不足，会在网上查找一些工作知识等等。 要按照收集用户基本信息→是否存在需求→是否有使用痛点→使用产品中每一步的流程及感受→整体反馈建议来进行。 这样收回的调查报告，才能用于下一步分析。 同时，很多人还会遇到下面的问题，比如访问的用户并不是一名专业从业者时，他们大部分都会存在表达困难的问题，有一次我在调查白领转行前会做哪些准备时，问：你上一次转行都是从哪些渠道里获得解决方案的？ 一般的回答都是：找了身边的朋友了解。可是这样的回答明显不是我们想要的。所以调研答案的假定也十分重要。 我们需要提问前就设置好回答，找出用户可能进行的操作，排列出来，给出几种选项让用户选择，比如：你在转行时做了哪些准备？上网查资料；询问同行业的朋友；参加了一些培训课程；其他。 当用户听到或看到这几项选择时，自然而然地就会开始回忆，自己是否做过这些动作，而不是让他自己去创造一个答案。这样得出的调研结果会更加精准，也能更快发现自己是否还存在未知的竞争渠道。 2. 观看用户使用流程 这部分是在了解用户属性后进行的操作了，主要目的是要解决产品现阶段存在的问题。当我们确定一名用户是我们的目标后，就可以观察他打开产品后的使用过程，比如从什么地点打开，怎么登陆，第一步在产品里做了什么，从他的行为中去获得准确的反馈。 Team bition的增长团队就通过数据埋点发现，他们的用户大多都通过浏览器搜索来进入网站，于是立刻在官网上提示用户，你可以将我们加入你的收藏夹，功能上线后他们的留存又登上了一个新的台阶。 3. 看数据，但不迷信数据 除了以上贴近用户的调研方式外，更多人更习惯查看产品的数据。每天工作第一件事就是看新用户，活跃，流失，及各个功能的使用情况。但是我们又可能遇到下面描述的情况：新功能上线后，数据变得好看了，但实际上数据的变化并不一定和这个功能有关。 举个例子：短视频APP在学生们放寒暑假的时候数据上涨的非常快，但是学生一上课，唰数据就掉没了，你觉得你的功能改的好，可能真不是出在功能上。 这时候我们只有两种解决方案：辞职跑路；尝试脱离产品做运营。 可以好好想一想，你在这家公司浪费了大量的时间，却没有收获到成绩，对你的职业生涯是不是一种严重的打击，虽然在你的角度上，这属于及时止损。是理智型的撤离。 但是下一家公司会怎么看待没有成绩的你？你能拿到更好的机会而不是继续在一个差劲的团队里苦苦挣扎吗？ 不如让我们换一种思维，即使没有产品，用户依然是可以被留存的。 先别急着否定，看看你身边，一定有这种案例。打个比方，你是不是加入过一些大型的社群，这些社群也没有明确的产品，可能就是一个人脉勾兑群，也可能是一个公众号下面的粉丝群。却聚集起来了一大批你的目标用户，让你垂涎三尺。 看到这里我们的目标就能明确很多了，做个社群，或者内容，先圈住他们。用一些其他的服务作为使用产品的交换。 当然实施起来确实有一定的难度，具体的操作方法，我们改天再来详细解读。 七、一个好团队的重要性 上面提到的关于PMF失败，你认为原因应该是什么呢？是市场、还是产品。 如果平常多留意一些创投向的内容，你会发现很多投资人或者机构们都有着一点共识，那就是好的团队才能做成事。 不管是产品还是市场，最关键的是那些做决策和执行的人。 一个好团队，即使遇到糟糕的市场，也能快速调整产品状态，做出符合市场现状的产品，遇到靠谱的团队，即时现在的产品不符合市场需求，也能快速地迭代成市场需要的样子。一个富有激情、抵抗挫折、专业高效的团队，是一家公司最重要的资产，甚至强于产品本身。 本文由 @羊羊233 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载 题图来自Unsplash，基于CC0协议 |
