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浙南大地孕育着一群有着“东方的犹太人”之称的温州商人，他们具有不安分的特性和冒险精神，不愿按照既有的轨迹生活。具备着敏锐的商人嗅觉，其身上更具创新、冒险、负责任的气质，“温商”金德蔚就属其中一员。 金德蔚于1999年经商，靠着勤奋和远见，通过多年的摸爬滚打，在温州当地代理商行业已是知名人物，创办的温州益母百货公司更是行业内佼佼者。 但他并没有沉浸在事业成功的温柔之乡，2009年怀揣梦想，瞄准华中重地，九省通衢的武汉，创立了武汉金三笑贸易有限公司，在他熟悉而又擅长的领域，把公司打造成集品牌代理、推广、营销及仓储配送为一体的贸易型公司。专注于个人清洁用品、口腔、洗护领域，秉持着“做专、做精、做大、做强”的经营理念和“诚信经营、以人为本”的宗旨，致力于打造华中全渠道个人清洁用品领域首家优秀运营商，今年也迎来了公司10周年庆。 公司在武汉牢固根基后，金德蔚凭借敏锐的商业嗅觉，2017年再次瞄准高端洗护领域，以惯有的雷厉风行，说干就干的风格，加速迈入了洗护市场的新征程…… 金德蔚和b2v的结缘要从一场新品发布会开始说起。 “第一眼看到这个品牌，我就决定做，甚至当时连政策都没问。”忙着奔波下一场会议的金德蔚，对b2v活动现场负责人只说了一句，“具体事宜我们到武汉详谈吧！”匆忙间还不忘补充一句：“我对b2v很有信心。” 正是这样一次邂逅，b2v洗护品牌快速成为他洗护版图中合作的重点品牌之一，仅用一年时间，在武汉市场迅速进场、上架，开展各种动销活动，席卷之势可见不凡。 邂逅b2v，填补产品结构空白区域 金德蔚凭借着20多年的百货领域经商经验，胆大心细，选择品牌和厂方实力从不马虎，他一直强调要做就要做好，要做就要做第一，要莫不做。 “前期也有许多来找我的品牌，我都没有心动”金德蔚说道。自从公司用近5年时间在华中KA渠道口腔领域知名度越来越高之后，慕名而来、行业朋友介绍前来拜访的品牌方也越来越多，但稳固公司根基和市场地位，必须专业、专注，当时时机不够成熟，还没有好的切入点，一一婉拒了。 “直到前年有洗护品牌找我，建议在华中大润发系统作为切入口，迈进洗护市场，两条腿走路。听完我就觉得不错，是时候行动了。”在华中大润发小试牛刀，超过预期，由此开启全面进军洗护领域，接触的品牌也更多了。 而在b2v新品绿藻上市的发布会上，聚颜值和品质于一身的b2v产品勾起了金德蔚极大兴趣，最终主动出手。
作为全国首个主打藻类专研的洗护品牌，b2v以“头皮止痒管家”为精准定位，由澳谷生物科技有限公司研发推出的高端洗护品牌，这也与金德蔚洗护版图下的产品结构不谋而合。 “我的产品结构里，低中端品牌都已经完善，刚好缺了高端品牌的空位，b2v价格稍偏高，产品、功能性定位清晰，包装颜值也偏向年轻化，这正是我所需要的品牌。”金德蔚说道。 价格带的完美空白填补，加之b2v专业的品牌形象、背靠澳谷的过硬产品实力、明确清晰的产品定位等环环相扣，这些都是金德蔚选择b2v的原因。 配置专业团队，打造b2v重点门店 当时与b2v合作的金德蔚不仅信心满满，更是全国第一个KA渠道进场的经销商，由此也能看到他做人做事个性：速度、温度、高度。 “我像二次新创业一样对待洗护，并且b2v是我目前洗护品牌中最重要的品牌。”金德蔚笑称，以前的他不怎么亲自过问市场一线动销问题，但是自从增加洗护品类后，尤为重视，桩桩件件大小事情都会留心一番。 此外，为了赋能推广品牌，金德蔚打出重拳以求落在实处，为b2v做专属造势宣传，有计划性的开展推广方案；制定相应的b2v产品促销方案，依据超市14天单品更换的档期性质展开促销行动；成立b2v的专职导购和督导培训师，培训BA员工的产品专业度和销售技巧。 据了解，目前整个武汉金三笑贸易有限公司的导购人员超400人，其中，口腔护理团队人员数占比多半，且趋于稳定，洗护团队正处于建立过程，目前也已有超100人。 值得一提的是，金德蔚开始着手有计划的打造b2v形象门店、样板店。以点带面，扩大b2v品牌影响力。在这一愿景上，金德蔚有个小目标，2020年预计打造50家以上b2v的重点样板门店，每店均配备专职b2v导购人员，这批重点店达到b2v品牌店均销售2万以上。
营销创新，吸引年轻群体注意力 随着Z世代消费力的崛起，消费群体逐渐偏向年轻化，如何吸引新消费群体，留存提高复购率是摆在品牌、代理商、终端共同的难题，而对于这一困局，金德蔚琢磨出一套完整方案。 “首先卖场需要做好商品陈列，吸引顾客眼球的同时，还得配合促销活动，并且不管顾客买不买，只要走到洗护区，根据顾客头发、头皮问题，派送试用装。”金德蔚认为对于顾客而言，价格并不是最大的考虑因素，所以在用促销手段吸引消费者注意的同时，试用装不仅扩大品牌影响面，借此更树立了b2v头皮止痒管家的功效意识。 年轻人的消费行为与生活方式，正在重新诠释新时代的潮流和时尚，传统古板的特价活动已然无法吸引年轻消费者，针对这一现象，金德蔚注重打造体验式的场景，要求场景年轻时尚有特色，吸引年轻群体注意的同时使得品牌触达消费者，将b2v年轻化的品牌形象植入消费者脑海。 而在促销手段的改变上，金德蔚将传统买洗护产品送脸盆等常规活动，替换成年轻女性喜爱的线上网红单品洗脸巾、洗漱包等。“对于年轻人来说，价格稍微高点没关系，但要让顾客感受到产品值得一试，加上赠品还是时下最流行的。”金德蔚说道。将线上的网红单品变成自家赠品，使其产品附加值提高，不失为一种创新。 “我相信现在的卖场出现了越来越多的互联网巨头入驻，其目的很明确，生意最终将回归线下。”交谈间，金德蔚透露自己对线下市场仍然充满信心。且未来的两年，对于他和b2v而言，是至关重要的。 “其实上述举措，b2v并没有强制让我去做，但与我而言，既然选择了b2v，那我就有必要去做这件事。”金德蔚说道，或许是因为他相信，一个优秀的代理商是靠品牌，而一个强大的品牌同样能成就代理商。 相互成就，共同成长，金德蔚是希望与b2v携手共步未来。 总结：在刚落下帷幕的b2v 2019年年终盛典暨2020品牌战略发展导向会议上，广州澳谷生物科技有限公司总裁李志珍强调，在即将到来的2020年，b2v将践行“固根·聚心”的发展理念，其中“固根”则也传递了固渠道的发展布局。 相信这对于众多像金德蔚这样的KA渠道代理商而言，是大大振奋人心的消息，金德蔚想要成就b2v，将b2v打造成业内TOP品牌，而b2v亦是不负所望，砥砺前行。 |
