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线性资本创始人兼CEO王淮从一个历经4年、3期基金募资、300位LP轰炸的GP视角，为正在寻觅黑马基金的LP提出了五点筛选GP的建议。 从2014年9月到2018年9月，线性完成了3期基金的募资。 第一期的时候，融资这块什么都不懂，谁有钱都可以聊聊。从工程师改行做基金管理，大多数人是不信的。 到第三期的时候，我们都会问问：什么背景，之前有没有听说过线性，对技术方向尤其是数据智能有没有强烈的兴趣，投了(理论上)能不能等10年的准备，如果答案都是“是”，再碰碰。 从第二期开始，每一个LP都是我亲自谈的。从第一面见完，我大概就知道：1)我想不想对方成为我的LP；2)对方有多大的概率会进入正式立项，还是来学习的。来学习的聊一次就算了，除非我们从对方身上也能学到好东西。如果是对我们正式立项并完成深度尽调的LP，目前还没有碰上一个是不投我们的。 这个过程，我大概见了不下300个各式各样的金主。其中第一期的时候，大概是百来个，第二第三期可能在50来个，不过从第二期开始，我们就主要朝机构化募资方向进行。这300+个潜在LP，很多还不止聊一次。基本上，对于聊了3次以上的LP——如果是个人身份，基本不用聊了，不大可能会投你的；如果是机构，通常是好事，说明是尽调在深度进行中。如果是机构，一定要在机构里面有一个人力挺你，是你的Sponsor——这个人可以是机构的老板，或者是机构里面有影响力的人。
但这篇文章不是写教GP如何募资的文章，主要还是见了各式各样的人之后，有些人我非常佩服和欣赏——我们会积极主动配合；有些人让我有点抓狂——我让团队应付并及时主动叫停。逐渐的，我开始思考一个问题，如果我站在对面，那我应该如何做一个好的LP——做一个能投到好的GP和并且会被好的GP所尊重的LP。 因此也有了以下5点我认为最最关键的判断标准。 WHO，他们是谁？ ▲▲▲ 作为LP，你要知道你所面对的GP的来历——以前做过什么样的事情，有过什么样的教育背景；他们历史上都是和什么样的人在打交道；做事的风格是以事论事，还是化了黑眼圈就说自己是熊猫。 他们希望在投资创业者这个事业上走出什么样的一条路，也就是他们的"革命理想"是什么。 明白了他们的革命理想(这点看下文)，你还要判断两个问题，他们是不是最合适的革命者，是不是最坚定的革命者。 是不是最适合——这就要看他们的历史背景，有没有要做出自己特色的投资所需要的必要技能。比如说，我就放弃了对于强商业模式的创新项目的投资，不是说这类项目没有成功的可能，而是我没有判断这类项目和这类团队的能力，也没有去发展这种能力的兴趣。而兴趣是将一类事情做到极致的前提条件。 是不是最坚定——这要看这些人以前的经历，以前的知识积累，和以前的人脉关系。做投资，最怕啥赚钱投啥。没法投出核心竞争力，没有打造成黑夜中的一座灯塔。没有坚定的革命理想，容易投成“啥火投啥”的游击队式投资。但最终能做成大事的一定是有执念和有执行力的正规军。知道啥钱该赚，啥钱不该赚，理想坚定，纪律严明。这样才能够在属于他们的投资方向和投资策略上，赚到属于他们的Alpha。 What：他们想做什么？ ▲▲▲ General Fund会越来越难。前有红杉高瓴，后有无数的有钱人动不动搞个啥都能投的基金。你的一块钱和我的一块钱从经济角度来看是完全一样的，但只有钱是万万不够的，所以只能比拼钱之外的价值。比如线性作为一个专注投数据智能的基金，希望投资对公司能带来在数据技术和人工智能能力端的背书，线性的其他Portfolio能带来Synergy，线性能帮他们招聘最合适的产品技术大牛，线性能竭尽全力帮他们对接合作的Pilot客户企业尤其是LP。这些就会对被投公司带来钱之外的增值效果。 新基金必须有自己的Investment Thesis and Execution Strategy，必须有自己的Vision——也就是我所说的"革命理想"。如果一个GP告诉你，他就只是想投资赚钱的项目，那注定他是赚不到大钱的。 GP必须在某一个方向上有远超于其他同行的理解和决心，这样才有机会通过长期耕耘来实现独特价值创造，最后才有机会获得最好的投资回报。这个方向，这个Vision，会决定你希望围绕在一群什么样的人的周围，在什么样的方向上形成自己独特的深度理解和人脉网络。而这种深度理解让你在相关领域的判断能够比其他泛基金更多快好省。而对应的人脉网络让你在寻求专家帮助，做DD，投后服务等等能够水到渠成。 线性就是因为相信数据技术和AI技术应用能对很多行业带来巨大的赋能来提升生产力，对于投资这件事情才做得不亦乐乎，才天天充满激情。而因为我们对于这种未来的相信，和创业团队产生的共鸣和惺惺相惜，才能做到理想和利益的Alignment。让投后服务的重投入也变得顺理成章。当然，线性还远没有在经济回报上成功，毕竟账面的回报最终要兑现成真金白银。但我们对于这个过程中所支持的创业者，都非常的自豪和自信。我们相信时间会做我们的朋友。 判断一个GP是不是对自己理想的足够坚信，就是看这个GP愿不愿意把自己足够多的钱也放到基金当中。真心相信自己的理想的人，在力所能及的范围内，是敢于对自己做大的长期投资的。 而对于LP而言，所做的选择就是对于这个方向，这个革命理想，你是否认同和相信。我的观点是，必须是符合时代发展趋势的大方向，才是值得去支持的投资。既有大的影响力，又会有大回报。 LP：都有哪些人是他们的LP？ ▲▲▲ 你已经看到了GP是什么样的人，想做什么样的事。出力的人你已经了解过了，现在可以看看出钱的是什么样的人——也就是现有的LP构成。一个LP队伍的构成反应了GP对什么样的人或机构（最终还是人）产生了吸引，这支队伍的风格和价值观很大程度的反应GP的价值观，反过来又会强化GP的未来选择取向。当你决定投一个GP的时候，你就加入了这支队伍和其他LP形成了队友关系。LP队伍的行业成分可以有所Diversification，但应该都是要认同GP的理想，并有可能有意愿帮上忙的人。人以类聚，物以群分，看看这类人群你是否愿意归入。 我们募资的时候一个前提问题就是对数据智能改造各行各业能充分理解，愿意相信，有极大兴趣的人。志不同，道不合。 一个长期的坚定的基金，必须有一个长期的坚定的LP团队。如果你看到他现有的投资人都是一些奇奇怪怪的个体土豪的话，那么就要小心了。 Cases：都投了哪些案子？ ▲▲▲ 听GP说了这么多，你还得看看他们之前在投资上做了啥。将他们投过的案子和他们宣传的理念做一个Alignment——过去的投资行为是否是理念在现实中的实践。这些人是言出必行，知行合一；还是说一套做一套。 对案子的DD是必须要做的。这样不仅能切身感受这些案子的实际质量如何(即使有时候LP不见得有这种判断能力)，而且能对GP支持什么样的创始人有一个体会，再者你能从和GP长期打过交道的公司创始人的口中去感受对于GP的评价，侧面打听他们交互的细节，弄清楚GP的为人处事，投资风格。因为GP的核心服务对象应该是创始人，只有在创始人那边获得了好的口碑，投资这个事业才能长期Sustain。 你必须从多源数据的角度对GP过去的言行进行一个全面的客观数据收集。但不是越多越好，考虑对于Portfolio的负担，选一些有代表性的，访谈数量在原则上和LP的投资金额有一个正相关，但不应该超过5个。 Return：历史回报如何 ▲▲▲ 一般投资期在2-3年，如果干了4-5年以上，那么最后一次投资也经历了2-3年的发展阶段，GP的回报数据肯定是有的。所以我认为一个基金的回报的有意义的体现，应该是在第4年第5年左右开始。一般顶尖基金的最终退出Net IRR，差不多在20-30%左右已经非常好了。 但对于早期基金而言，离最后算账还有不少时间，过程中更为重要的是弄明白每期基金里面最重要的几个Potential Homerun是什么公司，这些公司GP是不是领投占大股。一般这在第4年开始，对于谁是Portfolio当中的Potential Homerun，GP心里都应该有谱。一个案子投完之后，基本上三年左右能够对这一件事情和这群人产生一些更为深度的认识，你知道这群人究竟有没有做成一件大事的迹象。 所以看新基金，最重要的是，首先看其主投的明星企业，其次看其账面IRR。 另外和回报相关的一个问题是什么样的好企业属于GP应该投、却没投，但后续发展又很棒的。问清楚GP为什么错过了，是看不到，还是看不懂，还是投不进，还是太晚了，等等等等。我们也错过不少合适领域的好案子，我们每个都做一个Postmortem。 以上五点，在我看来就是投GP的主要矛盾，其他都是次要矛盾。 最后强调一句，投黑马基金本身期待的就是一个付出额外风险之后的超额回报。如果基金非常成熟，面面俱到，那就是白马。LP应该期待赚一个白马基金的平均收益，假如投得进老牌顶尖基金的话。但如果是新基金，有机会跑成黑马，那你有机会赚一个大大的Alpha。一定是惺惺相惜的一群人，一起以不同的角色来折腾一个新的事。 期待各位LP都能找到你中意的黑马基金。 |
