|
要拉存款，首先要直面客户。为客户创造价值，才能为银行创造存款。 后利率市场化时代，一切都变了。市场化，说到底就是“惟利是图”的年代。你不给人家好处，人家凭什么给你存款。 当前的银行，要拉存款，首先要直面客户。为客户创造价值，才能为自己创造存款。但实际上怎么操作，是银行很多员工最头疼的问题。 拉存款的传统做法， 不好操作了 传统上，银行拉存款的短兵器无非有以下几种： 1.授信推动 就是监管部门禁止的以贷转存。让渡部分贷款利率，换回对公客户的保证金或者一般存款。这是杀伤力非常强，效果非常明显的做法。但是负面效果也很明显，容易触碰监管部门红线不说，保证金存款是很不稳定的，可以说水分很多。但实际上，存款就是贷款创造的，当然这是宏观和理论层面的，对于单个机构来说，是另一回事。
2.产品撬动 高收益零售理财和对公现金管理产品。说到底就是打价格战。 3.关系拉动 招聘具有客户关系资源的人员，给予较好的待遇和职位。这个一般针对机关存款和国企存款。 4.增值吸引 送购物卡、鸡蛋、洗车票等。这个也受到监管部门禁止啦，但银行仍然有办法提供增值服务。 客户分层，区分出VIP客户，给予差异化服务，总该可以的吧。 5.营销活动 策划各种营销方案，比如拿出专项费用激励，运动式拉存款。 6.直销银行 试图通过空中打击，拉动其他银行的存款。 7.创意设计 一些小伎俩，比如某银行提供女性账户，专门归集丈夫或男友卡内的资金。 当然还有其他很多方法，比如客户经理扫街，陪大妈跳广场舞等。这些短兵器，在货币新常态的形势下，已经尽显疲态。 当前形势下，银行需要建立长效负债机制 说到底，负债业务没有捷径，需要做大量的苦功夫和基础工作。真正以客户为中心，去提升吸引、留住和沉淀核心负债的能力。 比如零售银行的服务、产品和品牌，公司银行的专业团队和综合化、专业化的金融方案设计能力等；比如构建系统性的交易银行体系，形成资金体系内循环，减少“客户占有信贷资源，却将结算放到他行从而分流存款”的现象。
要做到这些，需要提升认知和定位客户的水平，以及深耕细作产业链和供应链的能力。 尤其重要的是，如何建立适合金融科技这一现代武器作战风格的组织体系。银行投入到金融科技的，每年几万亿，远远超出第三方机构。但是如何真正的提升客户体验，提升效率，恐怕不是生产力的问题，而是生产关系的问题吧。 而在后台和总行层面上，实际上需要提升的空间更大。比如建立负债业务的战略管理和统战体系，保障各条线、支行加强联动形成合力，发挥总行“精准制导”和研发先进武器的作用。 从当前的存款市场形势来看，竞争的重点越来越从营销端向产品和系统端转移，后台战略管理和专业化能力越强，一线人员在营销过程中就越有尊严，背的包袱就越轻。 存款立行，制胜的关键还是客户 首先需要明白的是，为什么用户会抛弃某个品牌或公司？答案包含了有形和无形两个方面。 客户想要从银行有所收获，在有形的角度，银行是金融的中介，能够为他们提供金融上的支持；在无形的角度，不管是IT 公司或者是银行，客户都希望能够建立情感联系。
为什么大部分智能手机用户愿意选择苹果电脑或手机？不仅仅是因为其功能强大，它还代表了某种情感上的联系，这也是选择的重要原因之一。因此，银行必须对客户分层，和市场营销团队建立协作，了解客户有形和无形的需求。 那么，在了解了客户需求之后，银行如何达到目标？这是渠道要实现的目的，也是银行未来要做的事情。银行要创造完整的、无缝的、连续的客户体验，满足客户随时随地的需求，不然，客户又凭什么把自己大量的资产放在你家银行呢？ 总之，对于存款立行，客户立存款，道理实际上都理解，剩下的就看有没有耐心改变甲方思维，踏踏实实地为客户、为工农商学兵服务了。就如网上一些评论所言——零售存款也是王道啊！ |
