|
原标题：每天超100单，火到顾客主动帮她拉客，口碑卖货，她只认准这5招！ 绝对成交法则：口碑营销。 在之前的很多篇文章中我们都提到了销售管理中的二八法则：即20%的顾客能带来80%的业绩。大学学了4年营销管理的零顾问今天再教大家一个绝对成交的营销法则：口碑营销。
看到这里或许很多朋友心理开始犯嘀咕：口碑营销我们都知道啊，但顾客愿不愿意给我们做宣传是他们自己的事情，我们又左右不了他们的想法。说是口碑营销，实际就是天方夜谭。 哎，其实不然，别急我们先来看一个案例： 小王今年30岁，做销售已经7年了，连续5年都是店里的销售冠军，如今也晋升为店长，更有大牌公司花高价挖她去店里专门做营销顾问。 她是如何在销售的领域做得如此成功呢？前几天零顾问有幸和小王进行了一次深度的交流。 她对顾问说：“我卖货从来不是一个人在战斗，我背后其实有250人的强大‘销售团队’！” 什么，她背后竟然有一个团队，难不成是她花钱顾得？当然不是了，实际上她就是运用了口碑营销。 她说：“在我们销售的过程中每一个接触到的顾客背后大体有250名亲朋好友，这些人都可以成为我们的潜在顾客。这便是口碑营销。 刚开始接触到这个概念的时候我也很懵，不知道如何下手，但后来我发现了其中的奥秘，一天毫不费力的就可以卖出一二百单。” 今天我们就来揭秘小王是如何做的。 1 先把自己当作顾客 小王说在最开始的时候她也发愁一件事，就是怎么带动顾客让顾客帮我们做宣传。后来她想到了，当自己发愁如何带动顾客时，实际上是站在了一个销售的角度去思考问题的。做为销售我们与顾客非亲非故，仅凭一次卖货服务就与顾客产生强烈的信任感显然是不现实的。 于是她转换了思维，把自己想像成顾客，对于店铺来说每个销售人员都有双重身份既是员工又是顾客。那么做为顾客来讲自己身边就会有250个有关系的人，先发动这部分人群成为顾客，这250人每个人背后又会有除了自己之外的249个潜在顾客......以此类推我们还会发愁没有顾客成交吗？
而且站在顾客的角度思考，我们也可以发觉顾客是凭什么给我们进行口碑宣传的：比如顾客需要低折扣，高质量，好服务，介绍给别人时不会有上当感等等。这样我们在带动陌生人时就不会那么被动，能够精准把握顾客需求，通过一次两次的服务与顾客快速建立联系。 2 好服务带动好口碑 好服务是带来顾客好口碑的的基础，只有顾客认同和满意我们的服务，口碑营销才会成为可能。怎样才能让顾客认同和满意我们的服务呢？ 好服务的三个阶段都必须一致。服务之前不弄虚作假，宣传过度，要真诚待客，在每一次与顾客接触和交流中，都让顾客感受到你发自内心的真诚。所谓精诚所至，金石为开；服务之中不仅要和宣传的一致，还要超出顾客预期，让每一个顾客都有一种“wow”的感觉。
为什么口红一哥李佳琪带货如此火爆？仅仅只因为他会说一句：“哦买噶，买它！”吗？一个采访中他透露隔着屏幕让亿万观众相信你其实挺难的，关键还要有高质量的产品推荐服务。首先在挑选产品时质量必须过关，其次在做介绍时一定要真实，要让顾客觉得眼前一亮。 所以好服务最重要的标准就是一定要让顾客觉得适合，能够满足他们的需求，让顾客没有后顾之忧。 3 常联系，你的身边不只250人 有了好服务，一些顾客会愿意为你介绍新顾客，甚至会亲自带着新顾客上门，但如果想要从一个顾客那里获得更多的潜在顾客，那么就必须常联系，目的是让顾客不忘记自己，让“好服务”的感受持续下去，让顾客相信我们的人品。 如何保持联系？这个时候，你可以： 1、筛选顾客并建立口碑营销顾客名单 如果服务过的顾客非常多，就很难有精力与所有的顾客经常保持常联系，所以我们需对顾客进行筛选，建立一个口碑营销顾客名单，然后将火力集中在他们身上。 谁会为你进行宣传，进入这份名单呢？这些需要在销售过程中进行调查、分析和识别。在此过程中，我们需要紧抓几个特征: （1）对公司的产品和服务比较认同。 （2）为人好，容易接近，乐于助人。 （3）自己喜欢与之打交道，顾客也乐于和自己接触。 2、与名单上的顾客经常保持联系 如何保持联系，常规有三点：平时送问候、节时送祝福、适时送礼品 1 平时送问候 不论是用微信、电话、短信，还是QQ、邮件等方式，每个星期要与重要顾客至少有1次以上的联系，表达我们对顾客的问候。比如最近零顾问最近就经常收到让我天冷注意添衣的微信，看着就非常温暖。
2 节时送祝福 要坚持重要节日给重点顾客发短信息，比如在春节、元宵节或是中秋节等，切记这里千万不要投机取巧使用短信或微信中的群发功能。还记得那首广为流传的歌曲吗《群发的我不回》。群发问候只会让人感觉你不够诚意，让顾客失去对我们的好感。 正确的做法应该是在问候开头都要加上称谓。比如：李姐，王哥，小张妹妹.....还要根据顾客的特点进行问候。比如这个顾客是一个已婚妈妈，那么我们问候一下她的老公孩子是绝对有必要的。 3 适时送礼品 当公司有礼品可以赠送时，要及时将礼品赠送给顾客。对于重要顾客我们甚至可以提供赠礼免费送到家的服务。 4 主动出击求介绍 好服务与常联系做到之后，接下来就是主动出击，化被动为主动。那么如何主动出击呢？小王是这样做的： 首先在常联系顾客名单的基础上，筛选可以主动求介绍的顾客；然后分析其利益需求，投其所好；最后通过利益交换，实现开拓新顾客的目的。 比如小王就在自家店铺搞了一个老带新促销活动，老顾客每介绍一个新顾客，成交后可以获得一张60元的代金券，没有时效限制，随时进店随时使用。 当然利益需求可以是有形的，也可以是无形的。无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等，有形的相对可量化，一般就是指礼品、金钱等物质利益。 根据顾客的利益需求，可以提炼出2种愿意帮助口碑营销的顾客类型： 1、爱出风头型（黄金客户） 此类顾客喜好出风头，爱表现自己，重视荣誉，虚荣心强。他们觉得能给亲戚朋友介绍好的店铺，帮助亲戚朋友挑选到心仪的衣服是一件很有面子的事情。 这类客户特别愿意主动介绍新顾客，而且一般不要任何好处。对于这样的顾客，我们应该多给他表现机会，并且多在他人面前赞美他，称赞其个人眼光好，有见识让他的虚荣心得到极大满足。此类客户可以称为黄金客户。 2、喜欢优惠型 此类客户很现实，要金钱或物质上的好处。我们应与他开门见山，直接谈好处，只要条件满意，定会卖力为你介绍新顾客。这类顾客相对较多，给予的好处比例不要搞差异化，最好大家一致。 5 主动展示，获得成就感 小王说：但凡是老顾客为我介绍的新顾客除了跟进服务促成交易外，我还会拍下新顾客的搭配照片，在微信上发一条感恩的朋友圈。比如感谢李姐对我的信任，介绍了某某某，她很满意，之后自己会更加努力......” 还有老顾客带着新顾客来的这种，基本上老顾客会提出购买意见。成交后我也是会发朋友圈夸赞：“XXX的眼光真好，给自己的闺蜜选了一个套装，大方不失优雅，有这样的闺蜜我酸了..... 其实口碑营销并不难，关键是要做好我们应该做的事情，站在顾客的角度思考，提供好服务，与顾客常联系，化被动为主动，让更多的人认识并认可我们。那么业绩和销量自然就不用发愁啦。 得到小王的真传大家还在等什么？赶紧整理出口碑营销的顾客明白，建立自己的250人销售团队吧！ 主编 | 零顾问 编辑 | 小靖 |
