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什么是真利润？这个问题是经营的首要问题。 J公司为客户提供美容美发服务。三年前刚开始做的时候，业务发展很慢，花钱打了很多广告，客户却还是很少；用心做了很多服务，客户却还是很挑剔。C老板一边做一边总结，慢慢发现自己做高端客户效果最好：一是因为自己喜欢和这样的人打交道，二是这样的人不太计较价格。 想到这里，C老板就去做了。她只使用进口化妆品，自己培养美容师，给美容师超过市场水平的薪水和提成，客户越来越多了。她尝试向客户销售每年12万元的会员卡，很多客户也接受了。两三年后，C老板不仅把原来的老店做好了，还在几公里远的地方开了第二家店。 受到成功的鼓舞，C老板制订了一个宏伟计划：要在三至五年时间里开30家店，把营业额从两三千万做到三个亿，五年后要开100家店，营业额超过10亿。为了实现这个目标，J公司开始大量招聘人员，并在三个城市开了分公司。公司的红火让很多人羡慕，老板也每天精神抖擞、意气风发，觉得10亿这个以前连想都不敢想的目标唾手可得。可让人意想不到的是：公司的财务状况却越来越紧张！以下是C老板与我的一段对话： C 宋博士，我觉得公司现在发展很好，每天都有新进展，每个人都很积极向上。可是，我的财务经理总是跟我唱反调，说我发展速度太快，风险很大。最不可理解的是，公司红红火火，可是财务经理却说我们是亏损的！如果我们亏损了，怎么还有这么多钱呢？ S 财务经理说的可能是对的，你是否盈利不能只看账上有多少现金。你账上的钱大部分是客户的预付款，还不是你的利润，你在未来还需要为大部分买了卡但还没有消费的客户付出对应的成本。你说你新开了很多店，这些店的经营情况如何？如果单独核算的话，这些店什么时候开始赚钱？ C 新店大都不赚钱，但刚开始的时候经营不太好，这是正常的啊！我的第一家店也是折腾到第二年年底才开始盈利的。但让我有点担心的是，我的老店开始有客户闹着退会员费，说是我们的服务不如以前了。 S 如果是这样，你要非常小心，要控制扩张的速度，不要像狗熊掰棒子，开一个新店死一个老店，而新店也未必能活下来。开店的速度一定要和自己的管理能力，尤其是培养人的能力相匹配。海底捞的一个做法值得你学习：海底捞在保证老店正常运营的前提下，每开一个新店都要有至少30%的员工是老员工，这样才能保证新店的服务质量。 测 试 预收款是真利润吗？ A.正确，预收款是真利润 B.错误，预收款是假利润 答案 B 宋博士总结 这个案例告诉我们，预收款不是真利润。即使把预收款对应的成本按照过去的经验值减掉，得到的也不是真实的利润。因为企业在扩张的时候，会产生很多正常经营中没有的费用，同时企业的扩张会改变原来成本和收入的经验值，就像上面这个例子一样：表面看企业大了，但企业的质量和体质变差了，盈利能力变弱了。这就是我们经常讲的，企业很少有饿死的，经常是撑死的！ |
