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有多少次，我们认为我们会理解他人，或者我们“设身处地地为他人考虑”，而实际上，我们只是把自己的精神状态投射到他们身上？ 事实上，最近的一项组织研究发现了这一点。在与 480 名经验丰富的营销经理进行的一系列实验中，约翰内斯 • 哈图拉和他的同事们发现，那些试图在预测客户需求之前与客户产生共鸣的经理们，在正确的做法上表现得非常糟糕。 在试图与客户产生共鸣的过程中，管理者实际上加速了自我参照，因为从客户的角度出发，激活了他们自己的私人消费者身份。他们的个人消费偏好在预测中得到了反映。 此外，他们自我参照的偏好预测使得他们不太可能使用市场研究结果。这就突出了一个事实，错误的心智化会让我们擅长的错误的信念变得更糟。最后但同样重要的是，他们发现，经理们明确地指示不要去同情那些表现更好的客户。
你的需求并不是客户的需求 芝加哥大学布斯商学院的行为科学教授尼古拉斯• 埃普利强调不要试图通过懒散地幻想自己的需要来与他人产生共鸣。相反，他建议通过与他人的直接互动，或者他所说的“通过眼力获得”来揭示他人的实际观点。 他使用了许多例子，在这些例子中，组织或个人通过与他人的互动来更好地理解别人想要的东西， 并直接探究他们的意图。这种方法产生的效果要比待在办公室里，根据过去的知识、个人经历和我们自己的喜好来假设别人的需求要好得多。然而，他也承认，直接使用别人的观点和使用口头交流方式，可能会有问题。 所以， 他建议你与你想使用读心术的人直接互动：第一，试着建立融洽的关系让他们感到舒适；第二，尽可能少地推测和进行难以捉摸地讨论；第三，做一个良好的聆听者，经常进行解释以确保你能正确理解对方的意思。和团队一起读懂客户 最后，团队加入心智理论比单独尝试更成功。这意味着，如果你和你的同事们试图对其他的人们（比如客户、供应商、其他部门的人）一起进行读心术，那么，你们可能会做得比你自己单独尝试的效果更好。 在最近的一项研究中，研究人员向参与者展示了视频陈述，要求他们单独或分组、真实或谎言。结果表明，尽管个人和团体在发现真相方面是平等的，但群体在发现谎言方面的能力始终比个人更好——无论是善意的、无辜的谎言，还是危险的、故意的谎言。研究人员的陈述如下： 这一群体的优势并不是来自个人观点的统计汇总（一种“群体智慧”效应）， 而是通过小组讨论的过程来获得。小组并不是简单地将单个成员所包含的精确 性最大化，而是完全创造了一种独特的准确性（克莱因和爱普雷，2015 年）。 这是团队中健康大脑协同作用的真实表现。整体大于各部分之和，一些思想相互作用，产生的结果比单独的、孤立的想法要好。这难道不是团队合作的精髓吗？ 总体来看，销售读懂客户需求的主要经验包括： •对别人的想法、感觉和可能要做什么的懒惰假设，仅仅是在投射我们自己的心理状态，是注定要失败的。 •积极地尝试不把自己的心理状态投射到别人身上，这大大有助于我们从正确的角度看问题。 •仅仅是读心术，还远远取代不了我们做功课。市场、组织、工业和个人研究都应该被利用起来。 •在实践心智理论之前，尽量不要进行机械的、技术性的、分析性的思考，这样可以提高读心术的效果。 •通过放松、冥想，试着去思考别人，可以提高心智理论的成果。 •与他人直接接触，通过创造一个舒适的环境，获得他们的视角（而不仅仅是猜测），尽可能清晰透明，积极倾听，并确保你正确理解对方的意思。 •和你的团队一起实践心智理论。这可能比你单独行动更成功，尤其是在发现欺骗的时候。如果没有注意到，可能会让组织蒙受很大损失。 |
