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最近，小美应聘到一家高端儿童摄影店，做起了门市顾问。 这天小美接待了一位顾客，很细致的了解小美家产品的方方面面。小美忙前忙后，把各个产品和套系都认真的介绍了一遍，口干舌燥，连水都没顾得上喝。 看着顾客满意的样子， 小美心想马上要成单了，结果顾客却突然说：“这对我来说有点太贵了，我预算不够。” 小美先是愣了一下，很快就明白客户这是在拒绝自己。 由于自家产品确实比较高端，价位偏高，看着顾客坦诚的样子，可能是真的超出他的预算了。所以，小美一时之间也不知该怎么办，只能眼睁睁看着顾客转身离去。 很显然，小美的做法是不恰当的。每一个到店顾客都是有获客成本存在的，本着不流失任何一个客户的原则，我们也要最大限度的挖掘每个客户的价值，能够成交最好，即便不能成交，也要加上微信，成为可影响的潜在客户。
那么，小美如何进一步争取这样的客户呢？ 当客户说“太贵了，我的预算不够”，其实是指产品的价格超出了他的预期或购买力。这也就传递出一个信号，只要我们能够说服客户认可产品的价值，或者给客户推荐一个他购买力范围内的替代产品，仍是很有希望继续成交的。 需要注意的是，客户已经向我们坦诚他自己的“难言之隐”——钱不够，预算不多。所以，我们销售人员在理解他们的“囊中羞涩”之际，一定要注意我们的措辞，千万不要伤了顾客的面子，否则客户就会头也不回的离开，从此再也没有合作的可能。毕竟日常产品再贵，只要顾客愿意负担，也是能够承受起的。 小美可以从以下3个方面努力，争取留住顾客，挽回成交。 1、认同顾客的感受，引起顾客心理的共鸣 首先要认可顾客的感受，与顾客达成心理共鸣，接着真诚地询问顾客是不是对产品哪里有不满意。比如顾客对产品的品质有不放心的地方，我们就可以从品牌的荣誉、知名度以及产品的优惠政策下手，去说服顾客购买。
2、主动打折，刺激顾客的购买欲望 如果顾客一直纠结于产品的价格问题，此时我们就可以主动降价，给顾客一定的折扣，让顾客享受到优惠待遇，心情自然就会变得比较愉快，然后结合产品与客户的实际情况进行说明，从而促进顾客购买。 3、保持联系，完善服务以及传达品牌最新信息 当然，有的顾客会非常理性，执意再考虑考虑或者下次再来购买。那么，我们也没有必要“强人所难”，拉着顾客非要成交，此时就需要对顾客放手。但仍需要将导购服务进行到底，请顾客留下联系方式，最好能够加上微信等社交媒体的联系方式，确保我们能够继续联系和影响到顾客。 所以，当小美遇到“钱不够”的顾客时，可以采取以下的话术，最大限度的留下顾客。 顾客：“这个套餐是挺不错的，可是我的预算不多，对我来说有点太贵了。” 小美：“给孩子拍一组照片花两千块，确实是有点贵了，很多团购上边都是三四百元的。但是一分价钱一分货，我们这里虽然贵了点，但体验和效果是值这个价的。您现在的主要顾虑是什么呢？是价格方面呢？还是我们的产品或服务方面呢？” 顾客：“花这么多钱拍一套照片真的值吗？” 小美：“我之前有个顾客，给孩子拍满月照是在网上团购的三百多，拍摄过程不专业，时间又赶又紧，孩子又困又闹，体验非常差，然后拍出的效果也不满意，照片都选不出来。半岁的时候就来我们这，拍了1999元的这个套餐，孩子大人都不受罪，拍出的效果也很好。很多朋友都问他在哪里拍的，给我介绍了好几个顾客呢。”
顾客：“可是这个价位，我还是觉得有点贵。” 小美：“看您也比较认可我们的产品，刚从同事那里了解到，今天我们店里的优惠名额还没有用，我可以和店长帮您申请一下，可以直接立减300元。” 顾客：“我再考虑一下，回去和家人商量一下，改天再来可以吗？” 小美：“因为我们这个特惠名额是我们周年庆的一个专属活动，我怕您下次再来活动就没有了，那样就太可惜了。您看这样可以吗，我加您的微信，要是活动结束了，我会及时通知您，免得您白跑一趟。要是您想要来的，可以提前联系我，若是优惠活动还有，我先帮您提前占一个名额，毕竟一天只有一个名额，很有限。” 顾客：“好的，我的微信号是XXXXX。” 总 结 当顾客说“太贵了，我的预算不够”，该怎么办？在这种情况下，我们要弄清楚客户的真实原因，针对不同原因实施不同的应对策略。 我们应该增进与顾客的交流，尽量征询顾客的意见，找到顾客不愿意购买的真实原因，或者推荐客户喜欢的其他产品，适当给顾客一个会员价，以优惠策略刺激顾客的购买热情。 ①认同感受，引起顾客心理的共鸣； ②主动打折，刺激顾客的购买欲望； ③保持联系，完善服务以及传达品牌最新信息。 你是如何应对客户说“太贵了，我的预算不够”呢？请在评论区留下你的看法。 ▼ ▲ |
